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應用網絡營銷改善渠道管理


發布時間:2012-9-11  新聞來源: 中華干燥網    

[閱讀提示]  著競爭日趨加劇,無論是國際企業還是國內企業,談到市場目標和策略時,都明確表示對銷售的貢獻是最重要,即“銷售機會”就成為企業評估市場效果的最重要指標。
    隨如何以少量投入,快速見效地獲取和管理銷售機會?Webmarketing必將成為中小企業主要的營銷手段;而幫助和支持區域伙伴來實施Webmarketing,也將是企業渠道業務的戰略方向。
    借助豐富的行業經驗,應用IT技術平臺,才能為中小企業客戶提供顧問營銷服務
    當市場開始由客戶主導時,客戶需求獲取就成為企業的核心工作,搜索引擎就成為最有效的介質,搜索引擎必將挑戰傳統媒體,成為主流營銷平臺,由此經過對數千個客戶的調研和測試,微碼公司形成了特有的“Webmarketing"服務方案,以幫助中小企業來獲取和培育潛在客戶。同時,微碼公司曾服務于全球500強企業中的100多個企業,在客戶服務過程中不僅要提供營銷項目的實施,更重要的是傳遞先進客戶的經驗。 
    如果能夠將客戶狀態和溝通手段有效結合,就能提高溝通的有效性,一方面客戶狀態是由多信息字段來描述,另一方面營銷項目是“一對多”,并多次實施,因此軟件系統就成為營銷自動化的技術平臺。多年來,微碼公司在數百個客戶項目中都為客戶定制IT系統,一方面實現對營銷內容的管理,另一方面就是對客戶的管理。Webmarketing方案中,Web平臺的構建就是核心工作,我們的營銷服務都是在這個平臺上完成的。微碼公司網絡營銷總監于光輝說:“我們的服務是目前唯一能夠從內容互動,搜索引擎策略,銷售機會管理各方面全方位提升營銷效果的網絡營銷方案,目前市場上還沒有見到其他這樣立體化,操作性強,又經濟有效的網絡營銷服務。”
    網絡營銷是解決渠道忠誠度問題的金鑰匙
    中國許多企業是通過代理商、分銷商來銷售產品的,這些渠道伙伴的銷售業績和忠誠是企業業務成功的根本所在,如何幫助和管理這些渠道伙伴也成為企業的核心工作。客戶獲取幾乎是所有渠道伙伴的業務瓶頸。除了人員拜訪以外,主要有兩種方式:一種是電話營銷,但這對電話營銷人員要求較高,代理商都很難組織起全面、系統的電話營銷和商機管理體系,而零星的兼職人員進行的“coldcall"效果就可想而知了;另一種就是總部的營銷活動,如展示會、巡展、專題講座等,但是效果也日益下降。一方面是營銷方案在區域市場的針對性不強,另一方面投入和組織難度較大,總部疲于奔波,區域積極性不高。長此以往,區域渠道對市場投入信心不足,就開始代理多種同類產品,任憑客戶選擇,總部因此認為渠道能力和忠誠度下降了,“還能給渠道什么”,幾乎成為渠道總監的最多思考。
    微碼的Webmarketing方案是,建立一個Web集群,由一個總站和一系列子站構成,總站是面向體系的營銷顧問平臺,子站是每個渠道獲取客戶的營銷平臺,網站內容的策略和維護由總部管理,子站的推廣和由此產生的客戶屬于渠道伙伴,由此形成了一個統一的營銷平臺,方案的核心價值在于:總部建設這個平臺后,總部可以無償提供一個業務網站給伙伴,其一將促進伙伴與總部的關系;其二是網站的后臺有客戶管理的功能,總部可以對體系潛在客戶掌控起來,由此形成針對性客戶培育策略;其三是為渠道伙伴請了一個專業的營銷服務公司,更重要的是投入非常低。對于渠道伙伴來講本來就在實施網絡營銷,但面臨網站內容不足,推廣的專業不夠,只能憑經驗投入,更重要的是不知道如何通過網站來獲取和培育客戶,只能被動等待客戶電話。 
    如果加入這個方案,一方面獲得一個動態業務網站,還包含客戶管理功能,另一方面是得到專業公司的服務,微碼將為每個渠道伙伴培訓一個客戶專員,通過Web營銷來獲取和培育客戶,而投入卻只與自己建設和維護網站的成本相同,甚至更低。微碼公司總經理錢海明說:“許多廠商不希望直接把返點現金給代理商、分銷商等渠道,而希望提供“增值服務”。由于渠道眾多,廠商無法了解渠道營銷活動的細節,于是演變成渠道憑一紙報告向廠商“報銷”營銷費用,其真正的營銷活動有沒有做,產生多少機會,有沒有跟進,效果如何,但是苦于沒有其他可以替代的渠道增值服務。”顯然,如果廠商通過系統的網絡營銷支持,渠道商能夠提升銷售業績,廠商通過提供服務改善渠道忠誠度,并加強渠道控制力,這樣才能達到雙贏的理想效果。

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